客戶在購買硅PU材料、塑膠跑道材料和丙烯酸球場的活動過程中，心理是有起伏的，是從最初的理性思考、理性選擇轉向依感情親疏遠近取舍的過程。

客戶對他想買產品有需求，但是又怕上當，怕買到劣質產品或名不副實的高價產品，怕吃虧，所以客戶會貨比三家，會對銷售員推薦的產品品牌，技術，質量，價格，服務等硬件，

以及與之接觸的銷售人員的氣質，性格，印象，品格都需要做足夠多的了解。客戶只有了解到足夠的信息，他才有安全感，有了安全感才會下決心購買，作為一名銷售人員，

我們要及時的發現和引導客戶的心理起伏變化，發現客戶對什么比較在意，然后凸顯我們的優點、去引導他，使客戶在采購硅PU材料、塑膠跑道材料或丙烯酸材料時，對諸多因素的考量朝著有利于我們的方向發展。

1：客戶會購買“必要性”的產品 客戶對“必要性”的產品采購時一般對價格不太敏感，而是以買到能解決當務之急為第一要務。比如，你弟弟明天結婚，你現在還遠在外地，

為了明天你能參加上你弟弟的婚禮，所以可能你會出比平時高很多的價格來購買回家的票。一個優秀的銷售一定要善于打造自己的產品是客戶“必要的”、“必須的”。

2：客戶會購買“感覺上占了便宜”的產品 客戶一般會購買質優價廉的產品，新聞里，我們經?？吹揭恍├项^老太，

為了購買便宜幾分錢的雞蛋而做幾站路的汽車去很遠的超市的門口排隊購買。一般情況下，客戶對產品的認知，無論是技術，歷史，品質，售后的知識是有限的，

對產品的真正的價值并不太清楚，但是貪圖小便宜的心態是永恒的，所以，我們做銷售的人員，能給客戶制造一種“便宜的感覺”。

3：購買“安全性高”的產品 經濟基礎決定購買力，在有經濟實力的基礎上，人們會傾向購買知名品牌產品。原因是：1，價格高，但保值。

2，品質好。3，售后方面有保障。4，有面子。所以，客戶會多花一點錢購買“安全性高”的大品牌產品。

企業的知名度，企業規模，銷售員的素質和宣傳，都是客戶評價安全性的標準，硅PU材料、新國標塑膠跑道或丙烯酸材料等產品的品質，性能，售后，也是保證安全性的前提。

4：客戶高價購買的是產品的“意中附加屬性”而不是產品功能 任何一件產品都具備多重屬性，

如同任何一個人會同時具備多種性格一樣，產品最基本的屬性是“功能”，譬如說，轎車是代步的工具，譬如說手機是遠程通話交流的工具，譬如說水泵是我們輸送液體水工具。

產品真正增值的屬性是“意中屬性”，這是一個附加的屬性，比如蘋果手機它的功能屬性是通話，它的意中屬性是“高端人群才擁有的”。

一個省長打牌斗地主不會和一個農民工一起玩，同樣世界級企業假設他的工作人員出差住宿的標準是80元一晚上，必須住私人小招待所，也是不可思議的。

都會讓人對之產生“貶值”的感想。所以，再落魄的貴族都會堅持他們的禮儀，再窮的百萬富翁都不賣掉他的汽車，這已經不是產品功能的問題了，而是產品背后彰顯的“意中價值”。